IT業界に特化したマーケティングエージェンシー
BtoB Marketing Agency for IT related companies

By: nishiwakik1 | May 03, 2015

Thinkof Google が、様変わりしつつある、 B2B の購買行動及び意思決定に関する調査結果を公表した。この2年間で購買の意思決定メカニズムのみならず、誰が実質的な意思決定を行っているかを明らかにしている。 B2B のマーケティング戦略を考える際、有益であるため紹介する。

概要は次の通り。詳細はコチラ。 

調査は、彼らのパートナーであり約3,000社に渡る B2B 購買に関するデータを保有する Millward Brown Digital 社と共同で行われた。同時に、 Google が行った Millward Brown Digital 社の desktop panel(<- 日本語 ) の13カ月のクリックストリームを分析した結果も加味されている 

直近の2年間の B2B の購買に関する変容を把握するため調査は、2012年に行った調査データと対比させる形で、2014年に行われた。調査結果は、言うまでもなく示唆に富んでいる。

#1:情報収集担当者の約半数は35歳以下のデジタルネイティブ世代である

購買行動の初期に行われる情報収集を担う人の約半数が35才以下である。2012年に比べ70%アップしている。この世代はデジタルネイティブであり、彼らが接する媒体、コンテンツを考慮したマーケティング活動をする必要がある。 

#2:実質的に意思決定を行っているのは実務担当者である

64%の企業は役員クラスが最終意思決定を行っているのに対し、部長以下が行なっているのは24%である。しかしながら、81%の実務担当者の意見が最終決定に影響を与えている。 

#3:71%の情報収集担当者は製品カテゴリーから検索を始める

意思決定の57%は We...

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By: nishiwakik1 | January 18, 2015

このブログでは、様々なB2Bマーケティングのノウハウを公開しています。

対象は、IT・製造業を中心に、営業・マーケティングの仕事に従事されている方々です。


「限られた予算で各種マーケティング施策を行っているが、なかなか売りにつながらない。

いっそうのこと営業マンの数を増やした方がいいのでしょうか?」

 

というご相談をよくいただきます。

 

そんなことはありません。視点を変え、ちょっとやり方を変えただけで、

数か月後には目に見える効果がでています。しかも、予算を増やすことなく。

 

・営業がしっかりとリードをフォローするようになった

・経営層も効果を認め、マーケティングの役割を正しく認識した

・雑務に割く時間が減り、営業本来の仕事ができるようになった

 

仕事が楽しくて楽しくて!!、という声を沢山お聞きしてます。

 

成果がでれば仕事は楽しい!そんな体験をしてみませんか?

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By: nishiwakik1 | January 17, 2015

テレアポは難しくない!


テレマーケティングの成功は「誠意の大きさ」に比例します。

ただし、「誠意」だけでは結果は出ません。「技」 が必要です。

今日は、その「技」 についてです。


テレマーケティングには、相手の部署、名前、電話番号が分かっている

ウォームコールと呼ばれるものと、企業名しか与えられないコールドコールの

2 種類があります。


難易度の高い、コールドコールの場合についてです。


【代表電話(受付)を突破する】


「営業電話お断り」の企業が殆どです。


特に首都圏の会社や売り込みをかけられやすい企業において顕著です。

突破するポイントは受付嬢に営業電話と思わせないことです。


逆に、業務上取り次がなければならない電話だと思わせることです。

彼女らの最も大事な事は、業務上必要な電話を確実に担当部署に取り次ぐ事にあるからです。


【担当者へ到達】


ここからが本番です。5つのステップをひとつひとつクリアーします。


STEP1


相手は何故貴方が電話をしてきたか分かりません。貴方の会社の紹介と貴方が

電話をしてきた目的を簡潔にお伝えします。


20秒以内にスラスラ言えるようにておきます。相手の腑に落ちる説明をしましょう。


STEP2


本題に入る前に、相手の業界・会社、仕事の内容、困っていそうな点について

対話をします。


相手の「心のと扉」を開かせるために。扉が大きく開けば開くほど、

その後の展開がスムーズに運びます。


STEP3


やっと、本題です。決して、製品・サービスを直接的に紹介してはいけません。


貴方の商品・サービスを使うと、相手にどのようなメリットがあるのかを分かりやす...

By: nishiwakik1 | January 16, 2015

インサイドセールスを構築する際、全体設計もさることながら、見落としてはならないのは

テレマの詳細設計です。

唯一顧客のインサイトを窺い知れる顧客接点であり、その成果はオペレータのスキル、

モチベーションに依存するからです。


全体設計が合理的なものであっても、オペレータのモチベーションを維持することができなければ

絵に描いた餅で終わってしまいます。なので、成果がでる設計とPDCAが必要です。


このブログではテレアポを 7 つのフェーズに分け行う事をお勧めします。


テレマのスキルは話し方、話すスピード、声の高さなどだけではありません。

相手から見て、「会ってみたい!」と思われる、論理展開が必要です。


これらの基本を理解すれば、あとは、工夫次第で、アポ率はどんどん上がっていきます。


【代表突破】


最初の関門が受付を突破することです。


事前にDMを送っておくなど常套手段はありますが、相手の受付の方の社内的な立場を考えてみましょう。

営業の電話を取り次いで、担当部署より小言を言われることはあります。

ただし、大きな問題にはなりません。

社内的なクレームにつながるのは、取り次がなければならない電話を取り次がなかった場合です。


よくある間違いは、受付に対し馬鹿丁寧な対応をして営業電話と判断され取次ぎ拒否されるケースです。


正解は逆です。極めて事務的に、つないでもらうのが当然のごとく、担当部署への取次ぎを依頼することが、

代表突破のコツです。


【オープニング】


代表電話を突破したら、次は担当者へのコンタクトです。


相手は貴方が誰でどんな目的で電話をしてきたのかを知りません。


先ずは、警戒心を払拭しなければなりません。

会社の特徴と電話をしている目的を簡潔に伝えます。

20 秒以...